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सवाल :विक्रय मानकों की स्थापना
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[आगंतुक (112.21.*.*)]जवाब [चीनी ]समय :2022-04-19
एक मानक बिक्री निर्देश मैनुअल स्थापित करना वास्तव में काम करने के लिए जटिल नहीं है, जब तक कि कंपनी के अधिकारी यह महसूस कर सकते हैं कि बिक्री कर्मियों को प्रशिक्षित करने के लिए मानक बिक्री प्रक्रियाओं और बिक्री कार्यों का उपयोग आंतरिक कर्मियों की मदद से किया जा सकता है। बेशक, यदि शर्तें अनुमति देती हैं, तो सूत्रीकरण में भाग लेने के लिए तीसरे पक्ष की पेशेवर परामर्श एजेंसी को किराए पर लेना सबसे अच्छा है।
कई उद्यमों के प्रबंधन में दिखाई देने वाली समस्याओं में से एक यह है कि कोई पाठ्य जानकारी नहीं है, और जो कमी है वह प्रबंधन कॉपीराइटिंग है। जब भी मैं व्यवसाय प्रबंधकों या अधिकारियों के बारे में पूछता हूं, तो वे अक्सर मुझे बताते हैं कि हम कॉपीराइटिंग के प्रबंधन के महत्व को भी जानते हैं, लेकिन हम व्यवसाय के लोगों के पास सभ्य चीजें बनाने की यह क्षमता नहीं है।
यह घटना कई उद्यमों, विशेष रूप से छोटे और मध्यम आकार के उद्यमों में मौजूद है। मैंने उनसे कहा कि यदि आप एक अच्छी प्रबंधन प्रतिलिपि (प्रबंधन प्रणाली और ऑपरेटिंग नियम) नहीं कर सकते हैं, तो क्या आप अभी भी एक व्यावसायिक यात्रा नहीं कर सकते हैं?

कई उद्यम एक कदम में वह करना चाहते हैं जो वे करना चाहते हैं, वास्तव में, यह व्यवसाय प्रबंधन में एक आम समस्या है, यह विचार बहुत अच्छा है, लेकिन व्यवसाय प्रबंधन एक कदम से कदम वर्षा विकास है, एक कदम जगह में असंभव है।
उद्यमों को प्रबंधन प्रणालियों और ऑपरेटिंग नियमों को डिजाइन करना चाहिए जो विकास लक्ष्यों और उद्यमों की वर्तमान स्थिति के अनुसार उद्यमों की यथास्थिति से मेल खाते हैं, ताकि उद्यमों के स्थिर विकास को बढ़ावा दिया जा सके।

जब तक आप निम्नलिखित दो भागों की विधि मार्गदर्शन का पालन करते हैं, तब तक आप अपने स्वयं के उद्यम के लिए उपयुक्त एक मानक बिक्री निर्देश मैनुअल बना सकते हैं, ताकि बिक्री टीम की व्यावसायिक क्षमताओं के विकास को बेहतर ढंग से विकसित और मार्गदर्शन किया जा सके।

भाग I: परियोजना टीम की स्थापना

मानक बिक्री निर्देश मैनुअल की तैयारी को पूरा करने के लिए, परियोजना प्रबंधन के रूप में एक परियोजना टीम स्थापित की जानी चाहिए।
उद्यम के आकार और व्यवसाय की जटिलता के अनुसार, परियोजना टीम द्वारा आवश्यक लोगों की संख्या निर्धारित करने के लिए, आमतौर पर 3-5 लोग, परियोजना टीम को क्रॉस-विभागीय लोगों में भाग लेने की आवश्यकता होती है, परियोजना टीम में कम से कम शामिल हैं: विपणन विभाग, बिक्री विभाग, मानव संसाधन विभाग, बिक्री के बाद सेवा विभाग के प्रतिनिधि।

केवल बिक्री कार्य गाइडबुक में प्रासंगिक बिक्री विभागों और उद्योगों की राय और राय को एकीकृत करके इसे एक मानक कहा जा सकता है, इसे बिक्री कर्मचारियों द्वारा सही ढंग से निर्देशित किया जा सकता है, और बिक्री कर्मचारियों को ग्राहक को सही उद्यम और उत्पाद जानकारी पारित करने और ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए पदोन्नत किया जा सकता है।
परियोजना प्रबंधक परियोजना में बहुत महत्वपूर्ण है और अंतिम दिशा और संचालन पर सीधा प्रभाव पड़ता है। यदि शर्तें अनुमति देती हैं, तो एक तृतीय-पक्ष परामर्श कंपनी को परियोजना प्रबंधक के रूप में काम पर रखा जा सकता है, और यदि इसे इन-हाउस पूरा किया जाना है, तो परियोजना प्रबंधक बिक्री विभाग का व्यक्ति नहीं हो सकता है।

हर बार जब मैं इस बारे में बात करता हूं, तो कई बिक्री प्रबंधक पूछते हैं कि क्यों? हम जानते हैं कि कंपनी की बिक्री सबसे अच्छा काम करती है, और हम परियोजना प्रबंधक नहीं बनना चाहते हैं?
कारण यह है कि: बिक्री विभाग के लोग कंपनी के बिक्री कार्य को सबसे अच्छी तरह से जानते हैं, लेकिन यदि बिक्री विभाग का प्रबंधक परियोजना प्रबंधक है, तो अंतिम निर्देश मैनुअल अनुभववाद बन जाएगा, शब्दों का एक उत्पाद बन जाएगा, इसे मानक नहीं कहा जा सकता है।.मानकों को तैयार करने का उद्देश्य अधिक कॉर्पोरेट तत्वों और बाजार तत्वों को एकीकृत करना है, सबसे आदर्श परियोजना नेता मानव संसाधन विभाग होना चाहिए, मानव संसाधन विभाग क्रॉस-विभागीय सहयोग अधिक सुविधाजनक है, मानव संसाधन कार्यात्मक सेवा विभाग से संबंधित है, बाजार की गतिविधियों में भागीदारी अपेक्षाकृत छोटी है, उनके द्वारा परियोजना प्रबंधकों के रूप में, मैनुअल का अंतिम उत्पादन अपेक्षाकृत उद्देश्य है।..
यिली में मेरे काम के दौरान, "दो खंडों" को तैयार करते समय ऐसी समस्या थी, और परियोजना का नेतृत्व हमारे प्रशिक्षण विभाग द्वारा किया गया था, और अंत में नेता चिंतित था कि प्रशिक्षण विभाग व्यवसाय को "समझ में नहीं आया", ताकि बिक्री चैनल विभाग के प्रबंधक ने मैनुअल की समीक्षा की, और जब हमने समीक्षा के लिए बिक्री चैनल विभाग के प्रबंधक को अच्छा मैनुअल भेजा, तो उन्होंने मूल रूप से सामग्री के 90% से अधिक "संशोधित" किया। अंत में, परियोजना प्रदर्शन बैठक में, मैनुअल के दो संस्करणों के प्रदर्शन के बाद, प्रशिक्षण विभाग द्वारा उत्पादित मैनुअल को अंततः पूरी तरह से चुना गया था।
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